На зв’язку Влад Степаненко – засновник трафік-агентства LeadProfit. Сьогодні ми поговоримо про варіанти масштабування бізнесу. 

Існує багато способів, як саме масштабувати бізнес.

Я поділяю на 3 основних для мене:

• масштабування через трафік;
• масштабування через продажі;
• масштабування через бренд.

До речі, не всі бізнеси можна масштабувати кратно. Наприклад:  онлайн-освіту, додатки, e-commerce – масштабовані проекти по трафіку. Але локальну доставку їжі, барбершоп, фітнес-центр масштабувати набагато складніше, адже у кожної точки є стеля за кількістю і гео.

Найчастіше я працюю з проектами в ніші онлайн-освіти.
Одного разу я «увійшов» в цю нішу і не зміг вийти.

Після чого можна починати масштабування:

• Робоча провірена воронка.
• Зрозуміле ТЗ для запуску реклами.
• Система контролю виконання KPI.
• Аналітика окупності в розрізі UTM.
• Бюджет на рекламу.

Почнемо

Розберемо кожен пункт докладніше:

Робоча перевірена воронка.

Часто буває таке, що приходить клієнт, який тільки запускає онлайн-школу / пройшов курс / створив лендінг / підготував вебінар.
І хоче відразу масштабуватися і отримувати від 1000 лідів, тому що його так навчили / він порахував декомпозицію / отримав цифру, яку хоче зробити. Але після першого вебінару його приземляє і він починає рахувати реальні цифри, а не середнє по “лікарні”.

Він дивиться, що дохідність вийшла 5%, бо не відправились якісь нагадування і так далі.

Починати масштабування через трафік можна, коли ви як мінімум окупаєте його.

Зрозуміле ТЗ для запуску реклами.

Без нормального ТЗ “що робити рекламникам” дуже важко отримати чіткі результати. З підрядником по трафіку ви як партнери і не потрібно вимагати “ви там щось налаштуйте, а я подивлюся і оціню”. Потрібно рухатися в синергії.

Дати максимально детальний опис цільової аудиторії, щоб він розумів, як йому знайти її в каналах трафіку, і головне, карта потреб і месседжів, які потрібно використовувати в рекламі.

Як її зробити?

Найпростіше, поставивши на сторінці після реєстрації на вебінар анкету, де питати:

– на які питання хотіли б отримати відповідь?

– чим зацікавив вебінар?

– як вебінар вам допоможе?

І, звичайно ж, не варто забувати ваших поточних клієнтів. Запитати у них, чому вони вас вибрали, що зачепило, чого боялися.

На виході ви отримаєте меседжі для реклами, засновані на реальних даних, а не гіпотезах.

Це все ви оформлюєте в док або папку на гугл-диску. І показуєте підрядникам за трафіком і відразу зрозуміло, що запускати, на кого і які посили. На основі цього вони почнуть готувати рекламні оголошення.

Ідеально, якщо ви їм надасте відео для реклами. Відео працюють, часто, краще, ніж банера.

Система контролю виконання KPI.

Встановлені KPI на запуск, скільки лідів, за якою ціною.

Що робити, якщо лід дорожчає. Що в пріоритеті – обсяг лідів або ціна. Щоб не було потім непорозумінь. Власнику бізнесу / маркетологу / керівнику відділу трафіку важливо мати щоденну звітність про показники, щоб керувати ними. Я роблю це за допомогою гугл-таблиць. Ось приклад:

Кому ж потрібен трафік, якщо він не окупається?

Найпростіший спосіб – впровадити наскрізну аналітику. Зараз багато систем, які дозволяють це зробити:

– r7k12

– roistat

– google analytics

Але багато що залежить від ніші. Якщо це онлайн-освіта, то це досить складне завдання, так як, з мого досвіду, багато даних втрачається, як мінімум через людський фактор (дані беруть з CRM, а там працюють люди) і в цілому через те, що один і той же користувач вказує різні пошти на різних етапах воронки, реєструється з мобільної версії, а дивиться з ПК і багато іншого.

Якщо ж у вас процес відбувається без менеджера і відразу на сайті, вам простіше – можна налаштувати електронну комерцію в google analytics і потім візуалізувати в data studio.

Але найпоширеніший спосіб в проектах – це вивантаження з CRM системи, де видно оплати, заявки і UTM-мітки.

Бюджет

Ну, тут все зрозуміло. Повинен бути бюджет хоча б на 3-4 дні безперервної роботи реклами. І прорахувати оборотність грошей. Через якийсь період після списання вони до вас повертаються і можна з них вже оплачувати рекламу.

Приступимо до масштабування

Які канали я використовую:

• Facebook & Instagram
• Google (Youtube – конверсійні кампанії, КМС – ретаргетінг)
• VKontakte
• MyTarget
• Yandex

Це канали трафіку, які дають відмінну можливість масштабуватися. Але можна ще купувати рекламу у блогерів, телеграм-каналів і т.д.

Але все залежить від того, який обсяг вам потрібен і як він окупається.

Для диверсифікації ризиків найкраще використовувати кілька підрядників, навіть на 1 каналі трафіку. Тому що, ви зможете тестувати більше гіпотез в рекламі. Часто буває ситуація, що у одного підрядника щось зайшло, а у другого забанили кабінет і ви, як замовник, все одно продовжуєте отримувати ліди. І, банально, ви не залежите від підрядника, якщо він піде / захворіє / почне качати права.

Будьте готові робити багато креативів, дуже багато креативів, тому що вони швидко вигорають і ціна починає зростати.

У інстаграм я ділився постом на тему відеокреативів.

Інстаграм Влада:
instagram.com/ivlad.stepanenko

 З одного відео за допомогою монтажу можна зробити 3+ різних креативів для реклами. Тестуйте відео і банера, тому що вам потрібно взяти максимум з кожного сегмента аудиторії.

Як це працює і як же масштабувати на прикладі трафіку з Facebook & Instagram:

• Запускаємо рекламу на максимально теплу аудиторію, беремо з них максимум.
• Розширюємося на холодній аудиторії. Використовуємо кращі оголошення з теплих сегментів.
• Немає певних інтересів, які точно спрацюють. Потрібно за допомогою оголошення взяти максимум з кожного сегмента. Ви тут як на рибалці, і рекламне оголошення – це наживка. Аудиторія – місце лову. Ви виловили всю аудиторію, якій зрезонувало 1 оголошення, але якщо в цю ж аудиторію запустити інше оголошення, ви зберете інший сегмент в рамках цієї ж аудиторії. І, відповідно, отримаєте більше реєстрацій.
• Після цього перебираємо інші аудиторії і беремо з них максимум.
• Далі потрібно пробувати різні стратегії ставок в аукціоні, тому що, як правило, ми починаємо з стратегії “мінімальна ціна” і скуповуємо дешевий трафік. Тестуємо граничну ціну, максимальну ціну.

• Якщо є, у вас в рекламному кабінеті можна викуповувати рекламу поза аукціоном, використовуючи закупівельний тип: Охоплення і частота. Його перевага, що ви відразу викуповуєте певний обсяг за фіксований CPM.

І, звичайно ж, підключайте кілька підрядників. Якщо конверсія лендінга впала в 2 рази, тестуйте інші варіанти з різним дизайном або заголовком, це допомагає.

Свіжий приклад результативності описаних вище інструментів

За тиждень отримано: 16 000+ реєстрацій.

Як ми при цьому росли:

– 23 березня – 887 реєстрацій

– 24 березеня – 1435 реєстрацій

– 25 березня – 1334 реєстрацій

– 26 березня – 2672 реєстрацій

– 27 березня – 3233 реєстрацій

– 28 березня – 4991 реєстрацій

– 29 березня вже понад 2 000 реєстрацій, але сьогодні я пишу цю статтю

Щоб масштабувати бізнес за допомогою трафіку, потрібно його підготувати. Зібрати і протестувати воронку, зафіксувати цифри і рівномірно масштабувати проект, підключаючи різні канали і підрядників. Щодня відстежуючи, щоб не полетіти в мінус.

Проект продовжує рости, підключили трафік з Google, vk, Mytarget і Yandex. Про результати розповім в наступних статтях.
Спойлер, в перший день трафіку з гугла отримали ліди по $ 0,08.

Все завдяки тому, що я описав вище. Так що впроваджуйте.

Залишилися питання?

Задавайте в коментарях, з радістю відповім.

Потрібна допомога по вашому проекту – пишіть мені

Контакти для зв’язку з Владом:

Facebook – Влад Степаненко

Instagram – @ivlad.stepanenko

Telegram – @vlad_stepanenko